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31/03/2015

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La multiplication des modèles au sein des gammes de produits et les choix extraordinaires proposés aujourd’hui, que ce soit en tailles, en coloris ou encore en options multiples, ne semblent pas en harmonie avec les exigences de plus en plus insistantes des directions financières, en termes de besoin en fonds de roulement, le niveau des stocks, en particulier.

Le résultat le plus visible de cette contradiction se traduit par des assortiments réduits dans les magasins, des tailles concentrées sur les standards et une invitation systématique à la consultation de catalogues, les quelques échantillons présentés physiquement ne permettant plus d’appréhender l’offre dans toutes ses déclinaisons. Et quand, par chance, le consommateur trouve le modèle qui lui convient sur place et qu’il en veut deux ou trois, il s’entendra souvent répondre qu’il n’y a aucun stock, excepté le modèle en exposition.

Même les constructeurs automobiles, en dépit des cathédrales qu’ils ont fait construire à leurs concessionnaires, en périphérie des villes, semblent se préparer à suivre cette tendance. Dans les grandes métropoles, la dernière mode est aux halls d’exposition n’abritant plus que quelques modèles, l’offre étant présentée, dans son ensemble, au moyen d’écrans géants interactifs permettant de simuler les configurations disponibles.

Rien de plus que sur Internet, en somme, si ce n’est qu’un vendeur peut vous assister dans le cheminement vers votre choix.

Il n’est pas inutile, à l’observation de cette évolution, de se poser la question des modèles économiques de demain. Quel intérêt aura le consommateur à se rendre dans un magasin pour consulter des catalogues ou échanger sur un écran interactif ? Car aujourd’hui déjà, certains commerçants savent parfaitement vous conseiller par Skype ou par téléphone tandis que vous faites votre shopping virtuel sur votre propre PC.

Tant qu’à consulter un écran, il est quand même beaucoup plus confortable de le faire de chez soi sur sa télévision, son PC, sa tablette ou son smartphone.

N’assiste-t-on pas à une transformation d’habitudes pourtant bien installées : un magasin pour voir et toucher ses achats potentiels, immédiats ou futurs ; Internet pour le virtuel et en substitution à la vente par correspondance ?

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         Quand on constate « qu’il n’y a pas de marché », cela veut généralement dire qu’on s’accroche à l’analyse du marché existant. Il faut savoir être un « ouvreur de marché ». De même, ne pas s’arrêter aux 20% des clients qui font 80% du chiffre d’affaire. C’est peut-être dans les 20% suivants que se trouve la clé du développement de l’entreprise.

On ne trouve sur le marché que ce qu’on y a mis.

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Non au management «Top Down »

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Vous souvenez-vous de la vie d’avant les smartphones ? Avant que de n’importe quel endroit vous soyez connectés, non seulement de la voix mais aussi sur Internet, pour lire les dernières informations, vos mails, la suite de votre programme quotidien ?

Chacun de nous a déjà ressenti le vide sidéral qui suit le moment où nous nous rendons compte que nous venons d’oublier notre smartphone ou même que nous l’avons perdu. Ce n’est pas tant de l’avoir perdu qui nous panique mais de ne plus disposer de toutes les informations qui y sont stockées et qui sont devenues indispensables à notre activité.

Au sein des entreprises, une sensation similaire peut prévaloir chez certains employés. Non pas parce qu’ils ont perdu leur smartphone mais parce qu’ils ressentent l‘impression d’avoir perdu tous les repères qui leur permettent d’être efficace dans leur action quotidienne. Ils perdent alors aussi confiance en eux et se sentent littéralement abandonnés.

Lorsque le chef d’entreprise avance vite, il ne mesure pas toujours la détresse qui paralyse certains de ses collaborateurs. Il peut même s’énerver de leur absence d’efficacité en pestant sur leur mauvaise volonté au travail, allant jusqu’à les considérer comme de la mauvaise herbe.

Avant de prendre des décisions radicales, pourquoi ne pas commencer par leur poser deux questions : « Pensez-vous que votre entreprise à votre intérêt à cœur » et « venez-vous au travail chaque matin avec l’intérêt de l’entreprise chevillé au corps » ?

Evidemment, s’occuper des autres prend du temps. Mais si vous voulez que vos collaborateurs répondent oui à la deuxième question, il faut qu’ils aient répondu oui à la première également.

La plupart des gens veut réaliser un bon travail dans un environnement de confiance mutuelle. Si, pour maximiser les résultats, le chef d’entreprise ignore les sentiments de ses équipes et omet de les traiter avec respect, il court le risque de les aigrir et de détruire le fonctionnement de son entreprise aussi rapidement que la propagation d’un virus dans un PC.

Le mieux, au fur et à mesure que votre organisation grandit est d’éviter le management « top down » pour le remplacer par un management pro-actif. De cette façon, dans un échange permanent entre tous les membres de votre équipe, il n’y aura plus de laissés pour compte, car chacun s’impliquera et ceux qui ne le font pas partiront d’eux-mêmes très vite. Votre rôle d’acteur du développement s’effacera progressivement au profit de celui de leader dont l’unique objectif sera de faire inlassablement progresser les femmes et les hommes de votre entreprise vers la vision que vous aurez partagée avec eux.

N.B. « Une idée, un commentaire ? Ecrivez-nous dans l’espace réservé à cet effet sous le blog, nous y répondrons. Merci »

 

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